Препятствия на пути к соглашению.

Исследовав интересы сторон и вероятные варианты соглашения, вы готовы приступить к выработке решения. Но, выслушав ваше предложение, оппонент внезапно начинает упрямиться. Его сопротивление может проявиться в различных формах: отсутствие энтузиазма к тому, что вы предлагаете, туманные формулировки, затяжка времени, отказ от прежних договоренностей, либо просто категорическое "нет". В случае слияния телекомпаний Препятствия на пути к соглашению. сопротивление "Си Би Эс" проявилось в преднамеренном затягивании переговоров.

Сопротивление оппонента нередко списывается на какие-то особенности его нрава, хотя обычно затор в переговорах появляется по полностью определенным, при этом значимым причинам. Вот четыре более всераспространенных: [71]

Не его мысль. Оппонент может отторгнуть ваше предложение только поэтому, что "это не Препятствия на пути к соглашению. тут выдумано". Нойхарт не привлек Уаймеиз к поиску нового наименования компании, также к представлению критерий слияния ответственным сотрудникам администрации.

Неучтенные интересы. Может быть, вы упустили из виду некий значимый энтузиазм другой стороны. Мысль смены вывески совсем не улыбалась "Си Би Эс".

Боязнь утратить лицо. Никто не желает опростоволоситься Препятствия на пути к соглашению. перед теми, кого он представляет. Нойхарт разъяснял неудачную попытку слияния "Си Би Эс"-"Ганнет" почти во всем тем, что поставил Уаймена в неудобное положение перед его сотрудниками.

Очень много и очень стремительно. Ваш оппонент может упрямиться поэтому, что сама перспектива соглашения его ошарашивает. Решить нужно очень почти все, а времени, как Препятствия на пути к соглашению. ему кажется, очень не достаточно. Куда легче просто сказать "нет".

Меж предлагаемым соглашением и позицией оппонента может пролегать пропасть недовольства, неопределенности, различных кошмарных видений. Как уверить его преодолеть эту пропасть?

Постройте золотой мост.

Когда вы досадуете на сопротивление оппонента, вас побеждает соблазн подтолкнуть его — задобрить, настоять на Препятствия на пути к соглашению. собственном, надавить. Когда переговоры застопорились, Нойхарт взял и нажал, что было мочи. Но полностью возможно, что под давлением оппоненту будет еще сложнее согласиться с вами. Ведь это еще раз подтвердит, что мысль принадлежит вам, а не ему. Его неучтенные интересы так и не будут признаны. Ему станет еще сложнее Препятствия на пути к соглашению. согласиться с вами, это уже очевидно смахивает на уступку грубому нажиму. Что касается перспективы договоренности, то она покажется ему еще больше немыслимой.

Потому, вероятнее всего, оппонент только усилит сопротивление. Ваш нажим может даже сыграть ему на руку, избавляя от необходимости сложного решения. Прибегнув к давлению, Нойхарт только расширил пропасть, которую предстояло Препятствия на пути к соглашению. пересечь Уаймену на пути к соглашению.

Заместо того, чтоб толкать оппонента к соглашению, следует делать совсем оборотное. Нужно тянуть его в подходящем направлении. Ваша задачка — перекинуть золотой мост через пропасть. [72] Отход оппонента со собственных позиций следует представить как движение вперед к наилучшему решению.

Вот обычный пример: узнаваемый кинорежиссер Препятствия на пути к соглашению. Стивен Спилберг вспоминает, как будучи мальчиком выстроил золотой мост для донимавшего его забияки:

"Когда мне было лет тринадцать, один местный хулиган целый год нужно мной издевался. Ставил подножки, кидал на травку, не давал поднять голову от питьевого фонтанчика либо тыкал лицом в грязь и разбивал нос в кровь, когда мы Препятствия на пути к соглашению. игрались в футбол на физ-ре… Я страшился этого человека. Он был моим роком… Позже я прикинул: раз уж нельзя его отдубасить, можно испытать перетянуть на свою сторону. Ну, я ему и произнес: "Я собираюсь снимать кинофильм о войне с нацистами и желаю, чтоб ты сыграл военного Препятствия на пути к соглашению. героя". Поначалу он рассмеялся мне в лицо, а позже согласился. Он был таким четырнадцатилетним битюгом, схожим на Джона Уэйна. Я сделал его в кинофильме командиром взвода, в каске, в форме и с вещмешком. После чего он стал моим самым близким другом".[§§§§§§]

Молодой Спилберг открыл себе секрет золотого моста. Он Препятствия на пути к соглашению. сообразил, что забияке нужно было ощутить свою значительность. Предложив ему другой путь к признанию, Спилберг смог условиться о прекращении огня и перевоплотить неприятеля в друга.

Строить золотой мост тяжело. Когда переговоры идут тяжело, в эталоне вам удается пригласить посредника для разрешения появившихся разногласий. Но это может быть или неприемлимым, или Препятствия на пути к соглашению. просто невозможным. Потому, в отсутствие третьей стороны следует взять на себя роль посредника в заключении своей сделки.

Заместо того, чтоб стартовать со собственной позиции, что естественно для каждого, вы должны встать на позицию оппонента, и оттуда вести его к конечному соглашению. Одно из наилучших описаний этого процесса приведено Препятствия на пути к соглашению. во французском романе. Маститый дипломат учит: "Я поворачиваюсь лицом к этому человеку, вникаю в его ситуацию. Примерив к для себя его судьбу и на уровне мыслей встав на его место, я начинаю жить его радостями и печалями. Отныне я озабочен уже не тем, как навязать ему собственный взор, как уверить Препятствия на пути к соглашению. его принять точку зрения, которая, по моему воззрению, идеальнее всего отвечает его интересам — вобщем, всегда совпадающим с теми, что и я преследую в данном деле".[*******]

Выстроить золотой мост значит посодействовать вашему оппоненту преодолеть четыре основных препятствия на пути к соглашению: интенсивно [73] вовлечь его в процесс выработки решения Препятствия на пути к соглашению., чтоб оно стало и его детищем, а не только лишь вашим; удовлетворить его неучтенные интересы; посодействовать ему сохранить лицо; и, в конце концов, облегчить для него процесс переговоров как это может быть.


prepodavatel-kyun-docent-vladimir-grigorevich-shumihin.html
prepodavatel-mozhet-naznachat-dannie-testi-v-lyuboe-vremya-rezultati-testirovaniya-avtomaticheski-zanosyatsya-v-vedomost-kotoraya-hranitsya-u-prepodavatelya-raspredelennie-sistemi-obrabotki-informacii.html
prepodavatel-oleg-kirshul.html